Hoy en Cuestión de Estrategia hablamos de todas las cosas que no sabes de tus clientes ni de tu marca si no prestas atención a los datos

Ya sea porque tu modelo de negocio no te permite recopilar información de los clientes (a priori, porque hay tecnologías que cambian esta regla) o porque aunque sí tienes registrados sus datos, no consideras que te puedan aportar mucho valor…

He preparado un decálogo con indicadores de negocio, estrategias de fidelización y ventas, tips de productividad y ahorros… que a día de hoy no conoces o no puedes controlar porque no tienes la visión completa del funcionamiento de tu marca.

Son factores que están ocultos en la información que guardamos de clientes y transacciones, y solo se dejan ver cuando prestamos atención a lo que tienen que decir los datos.

Las 10 cosas que no sabes de tus clientes si no escuchas a los datos

1. No conoces a tus CLIENTES.

No sabes los distintos tipos de clientes que tienes, y por tanto no conoces las características y diferencias de cada grupo.

Esto hace que tus promociones y campañas de captación, sean genéricas y no estén personalizadas a cada tipo de cliente, lo que se traduce en retornos de inversión menores de lo esperado.

2. Sabes muy poco de la ESTACIONALIDAD

Apenas tienes información de los factores que influyen en la estacionalidad de tu actividad. Y por tanto no puedes hacer nada para tratar de corregirla.

No sabes si está relacionada con el perfil de tu cliente habitual, o si tiene que ver con el posicionamiento de los productos o servicios adecuados en cada momento.

Te falta información para saber si puedes aprovechar más los picos de ventas, y atenuar los valle

3. No sabes quien es tu CLIENTE MAS RENTABLE, y por extensión, el menos rentable.

Esto afecta directamente a la productividad del negocio

Por ahora, y hasta que la cosa no cambie, estás dedicando mismo tiempo, esfuerzo y recursos a cerrar ventas tanto con el cliente más rentable como con el menos rentable. Aquí te dejo un artículo sobre Cómo aumentar la facturación a partir de los datos de clientes

4. No sabes qué porcentaje de CLIENTES QUE TE ABANDONAN cada año

Todos los negocios tiene una Tasa de Abandono de clientes.

Este indicador mide, en un periodo concreto, el número de clientes que deja de serlo de tu compañía, y que se pasa a consumir productos de la competencia

5. No sabes qué ANTIGUOS CLIENTES te interesaría RECUPERAR.

No puedes identificar cuales de los clientes que ya has perdido, y que trabajan con la competencia, te merece la pena recuperar.

Y en caso de que sí los tengas en mente, ¿cómo piensas contactar con ellos y atraerlo de nuevo a la marca?

6. No tienes información suficiente para hacer VENTA CRUZADA

Este punto también afecta directamente a la productividad del negocio, ya que con el mismo esfuerzo de ventas puedes optimizar los ingresos conseguidos

No se trata de abrumar al cliente ofreciéndole todos los productos que tienes en el catálogo

Se trata de conocer tu experiencia (en forma de datos) para saber que a los clientes que compran A también les “suele” interesar B y C

7. No sabes si la DISTRIBUCIÓN DE LOS PRODUCTOS está OPTIMIZADA o deberías reubicarlos

Este punto tiene relación con el anterior.

Ya sea una tienda física tradicional o un negocio online, los productos/servicios deben estar estratégicamente colocados.

La idea es promover la venta conjunta de todos aquellos que, según tu experiencia, suelen ir juntos en un misma cesta de la compra

Esta medida consigue aumentar el gasto medio de cada consumidor.

8. No sabes cual es el mejor CANAL DE VENTA

Solo sabes por dónde entra el dinero, pero no por dónde te llega tu cliente más rentable.

Deberías saberlo para poder decidir qué hacer con ese canal…

9. No tienes información clara para ELIMINAR COSTES INNECESARIOS

Son costes que se producen por el uso abusivo o fraudulento de algunos perfiles de clientes.

Se podrían eliminar si tuvieras visibilidad de lo que está ocurriendo

10. No tienes datos que avalen la decisión de DESCATALOGAR determinados PRODUCTOS Y SERVICIOS

A veces es difícil tomar esta decisión, ya que piensas… ¿y si a alguien le interesa?

Con los datos en la mano puedes tomar decisiones en consecuencia, reasignando los recursos de los productos descatalogados

Renunciar a ingresos residuales puede potenciar los ingresos que llegan por otras líneas de negocio

Los datos… tu mejor aliado en la toma de decisiones

Como ves, los datos que guardas de clientes y transacciones puede convertirse en tu mejor aliado para tomar decisiones que tengan un impacto directo en la cuenta de resultados. Pone delante de ti la información que necesitas para aumentar la productividad y el rendimiento de los recursos, diseñando nuevas estrategias de crecimiento o de contención de costes, que hasta ahora no habías probado

¿Qué te ha parecido el listado? ¿Te ha sorprendido algún punto especialmente, o echas de menos algún otro?

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