Hoy en Cuestión de Estrategia hablamos de indicadores fundamentales para medir tu actividad comercial y el éxito de tu plan de ventas.

Un indicador de gestión o KPI es la forma que tenemos de medir cómo funciona nuestro negocio.

Porque aunque creas que lo sabes, no es así.

La percepción que tienes de tu negocio es solo eso, una sensación que tienes en función de cómo transcurre cada día.

Si tienes una semana muy buena de ventas y de que las cosas fluyen, pensarás que todo está en orden y va viento en popa. Pero si, al contrario, tienes una mala racha, parecerá que todo va mal.

Cualquiera de las dos situaciones son malas para tu negocio. Primero porque no son reales. Segundo porque te harán tomar decisiones basadas en sensaciones y no en hechos objetivos.

Trabajar con indicadores y métricas es la forma de quitar subjetividad al análisis. Tienen entidad propia al margen de tus percepciones, y te van a decir siempre en qué punto estás de verdad, aunque no te guste lo que ves.

Control de la actividad comercial con cierres trimestrales.

Conseguir los resultados que quieres para tu negocio a final de año depende de tu actividad comercial.

Y solo sabrás si está funcionando bien o mal, si cada cierto tiempo analizas los principales indicadores de gestión.

Por eso es importante hacer cierres trimestrales.

Para analizar cómo está funcionando tu plan de ventas, entender qué estás haciendo bien y qué cosas no están funcionando como esperabas.

Así podrás tomar medidas y corregir lo que no funciona, para afrontar el siguiente trimestre enfocado en conseguir los resultados que quieres.

Hacer un cierre no es otra cosa que tomar el pulso de tu negocio a través de unos cuantos indicadores claves, que veremos a continuación.

Si además comparas como está funcionando tu negocio ahora, con el mismo trimestre del año anterior, tendrás una pista de cómo lo estás haciendo y de sí vas a superar tus resultados de otros años o te vas a mantener.

Indicadores para conseguir tu objetivo de ventas

Para asegurarte de que consigues la facturación que quieres, analiza tu gestión comercial desde distintos enfoques:

Operativa Comercial

Estos indicadores miden tu capacidad y la de tu equipo para conseguir nuevos clientes, y son:

• Ratio de Ventas: puedes calcularlo como ofertas cerradas / ofertas entregadas.
• Plazo Medio de Venta: es el tiempo que pasa desde que entregas una oferta hasta que la cierras.

Así te haces una idea de a cuántos potenciales clientes tienes que ofertar para conseguir el resultado que quieres, y cuánto tiempo tardarás en conseguirlo.

Fidelización

Este indicador es importante para saber qué volumen de negocio viene de clientes que repiten contigo como proveedor de servicios.

• Fidelización: puedes calcularlo como Clientes Reincidentes / Clientes Totales.

Estrategia

En análisis de la estrategia en sí misma daría para varios artículos.

Pero si me tengo que quedar con un solo indicador elijo éste:

• Gasto por Cliente: que puedes calcular como Importe Facturado / Clientes Totales.

Aquí verás el perfil medio de cliente que tienes en cartera, y tendrás que decidir si realmente es el cliente que necesitas para conseguir el objetivo de ventas que tienes por delante.

Espero que toda esta información te haya resultado útil y puedas aplicarla en tu día a día para tener mejores resultados y escalar la facturación de tu negocio.

Si quieres sabes más sobre los indicadores fundamentales para medir tu actividad comercial y el éxito de tu plan de ventas, te dejo más información en este otro artículo