Hoy en Cuestión de Estrategia hablamos de datos que mejoran el proceso de ventas y la gestión de clientes

En artículos anteriores hemos visto las diferencias que hay entre el proceso de ventas de una empresa que sí utiliza los datos de clientes en su estrategia comercial, frente a otra que no los utiliza.

Este pequeño detalle crea la primera desventaja competitiva de una frente a la otra.

Y en la mayoría de los casos se debe a malas decisiones internas, o a desconocimiento de cómo aprovechar la información… Pero casi nunca el motivo de esta desventaja es que no exista un registro de datos y transacciones de clientes.

Por eso con el artículo de hoy quiero darte estos tips sobre cómo aprovechar el valor de los datos para mejorar el proceso de ventas y la gestión de clientes

Son ideas sencillas que hacen más eficientes los recursos que gestionas y que ayudan a maximizar los ingresos por ventas

Tips para mejorar el proceso de ventas y la gestión de clientes

1. Enfoca a la fuerza de ventas a un objetivo claro

Aunque parece algo muy evidente, en la práctica no lo es tanto.

Cualquier negocio debe tener la cartera de clientes segmentada, en función de distintos criterios que varían de una actividad a otra.

Es fundamental, dentro de esta segmentación, que tengas identificado a tu cliente más rentable. Aunque es importante saber que con esta segmentación sólo estás teniendo en cuenta el valor actual del cliente.

Es decir, tienes que saber identificar en el mercado quién quieres que compre tu producto o servicio y enfocar tu estrategia comercial en captar este perfil

2. También hay que conocer a los clientes poco rentables

Es el caso contrario al punto anterior.

Pero también es importante tenerlo en cuenta por temas de productividad.

Es importante identificar al cliente menos rentable, y sobre todo al que no interesa tener dentro de la cartera

Sabemos que los recursos son escasos, y precisamente por eso hay que enfocarlos a cerrar operaciones con potenciales clientes rentables, y perder el mínimo tiempo posible con clientes que no interesan.

3. Lo que hay en medio del cliente rentable y no rentable

En medio de estos dos perfiles opuestos está la mayoría de la cartera.

Sobre este grupo también podemos hacer una clasificación valiosa utilizando la información transaccional de los clientes.

La idea es identificar a aquellos que aunque ahora no pertenecen al segmento de “los más rentables”, pueden llegar a serlo si les prestamos un poco de atención y les ayudamos a crecer. Al contrario que en el punto 1, aquí estamos teniendo en cuenta el valor futuro del cliente.

Esta nueva agrupación se puede hacer mediante técnicas de scoring, analizando el gap que existe entre los distintos subgrupos identificados y el segmento “más rentable”

4. El canal de venta

Aunque también parece un tema básico, no lo es.

Es fundamental tener información detallada sobre los distintos canales de venta

No basta saber con cuales trabajas habitualmente, o cual mueve mayores volúmenes de facturación… Deben estar correlacionados con los distintos segmentos de clientes que tienes en tu cartera.

Así tendrás una foto más completa de la situación real, y podrás decidir si promover unos respecto a otros.

5. Los indicadores

Los 4 puntos anteriores hablan de formas diferentes de analizar la cartera de clientes en función de distintos criterios, siempre con el fin de conseguir grupos de comportamiento homogéneo, más pequeños y abordables.

La idea será siempre diseñar estrategias sobre cada grupo para conseguir el objetivo de crecimiento que marca el plan.

Para aterrizar la estrategia y pasar a la acción, necesitas una brújula que te guíe en el camino.

Esta brújula son los indicadores, que también se construyen a partir de los datos.

Los indicadores representan una forma cuantitativa de saber si lo estás haciendo bien o no.

Son muy variados, y pueden ser estándar o diseñados a medida por cada organización para cubrir sus necesidades (cuota de mercado, facturación por cliente/segmento, media de productos por cliente, tasas de abandono…)

Cuando no hay indicadores, los negocios se guían por la intuición

Como ves, los datos te proporcionan la información que necesitas para conocer mejor tu cartera, enfocar mejor tu estrategia y optimizar el proceso de ventas y la gestión de clientes. Es decir, que te proporcionan ventajas competitiva sobre la competencia.

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