Hoy en Cuestión de Estrategia hablamos de cómo aumentar la facturación a partir de datos de clientes, aunque no tengas información de tu cartera y empieces desde cero.

En los últimos artículos hemos visto indicadores y métricas que sirven de referencia para elegir entre una u otra estrategia de crecimiento, orientada a aumentar la facturación de tu negocio en cada momento

Pero ¿por dónde empezar? ¿Qué tipo de datos necesitas para aplicar cada estrategia?

¿Hasta dónde puedes llegar con los datos que tienes? ¿qué otra info necesitas para tener un conocimiento más detallado de tu cartera? ¿realmente puedes aumentar la facturación a partir de datos de clientes?

Vamos a ver cómo a partir de un Excel con solo dos columnas de datos puedes obtener información muy valiosa de tus clientes, que te ayudará a tomar decisiones para hacer crecer tu negocio

Aumentar la facturación a partir de datos de clientes desde cero: empieza con una tabla de 2 columnas de datos

Todas las empresas tienen, al menos, una ficha con los principales datos de sus clientes (nombre, NIF/CIF…) y la información financiera sobre cuánto gasta cada uno

Con esto ya tienes información suficiente para empezar a explotar datos

Basta con crear una tabla Excel con las siguientes columnas:

1. Nombre del cliente
2. Facturación del cliente en un año

Para que puedas obtener la siguiente información:

• Hacer una clasificación de clientes por tipo ABC, y entender cómo de diversificada está la cartera, saber a qué clientes debes atender mejor y algunas cosas más que te cuento en este otro artículo
• Entender cuál es el GASTO MEDIO de la cartera, y diseñar estrategias para reactivar a clientes dormidos

Como ves, son dos análisis muy sencillos que puedes hacer aún con pocos datos, pero que sin embargo te dan información suficiente para activar el crecimiento de tu negocio

Más información más conocimiento: una tabla con 5 columnas de datos

Si a la tabla anterior añades un par de columnas más con la Provincia o Código Postal y el CNAE (en caso de trabajar con empresas) o Profesión (en caso de trabajar con el cliente final), podrás realizar el siguiente tipo de análisis:

• Segmentar tu cartera por grupos de clientes más rentables en función de la actividad y la localización geográfica. Conocimiento muy útil para optimizar las campañas de fidelización, y aumentar la productividad de los recursos
• Conocer tus cuotas de mercado para tus clientes más rentables, y entender qué mercado potencial tienes por delante

Si añades una nueva columna más a tu tabla de clientes, incluyendo los productos que tienen contratados, sabrás:

• Cómo contribuye cada producto a la facturación global
• Qué productos son los consumidos por los clientes más rentables
• Qué conjunto de productos o servicios suelen venderse de forma conjunta

Con esta información podrás aplicar estrategias de venta cruzada y promover la contratación de ciertos productos entre clientes que ya hayan adquirido otros similares o complementarios

Activando así la facturación y explotando el valor potencial de tu cartera de clientes

De las pérdidas también se aprende: una tabla con 6 columnas de datos

Si pierdes un cliente, incluye en tu tabla de datos una columna con la fecha de baja

Este dato también es muy útil porque podrás calcular el TIEMPO DE VIDA MEDIO de un cliente, que te da información sobre:

• Qué clientes estás a punto de perder porque se acercan al tiempo de vida medio
• Frenar la pérdida de facturación por fuga de clientes
• Trabajar para aumentar el tiempo de vida medio del cliente, y por tanto aprovechar el valor real de del cliente

Y así sucesivamente…

Como ves, puedes explotar el valor de los datos desde el primer momento y aumentar la facturación a partir de datos de clientes empezando desde cero

A medida que consolidas indicadores y estrategias, siempre puedes ir aplicando nuevas con tan solo añadir más datos de clientes

Es decir, que empiezas trabajando datos muy sencillos y acabas conociendo el ciclo de vida de tu cliente, entendiendo qué debes ofrecerle en cada una de las fases por las que atraviesa, diseñando nuevos productos basados en su comportamiento…

Gracias por leer

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