Y no digo que vaya a venir, pero por si acaso, mejor estar preparado.

En el post de hoy te doy tips de estrategia de mercado y posicionamiento para que puedas organizarte.

Porque tener una buena planificación puede marcar la diferencia entre que tu negocio desaparezca o que salga reforzado de una crisis económica.

Y por eso quiero hablarte de algunos conceptos e ideas que se utilizan en bolsa, para después aplicarlos a la gestión de tu cartera de clientes.

Por decirlo de una manera sencilla, consideraremos que tu cartera de clientes es una cartera de valores financieros, y vamos a analizar qué inversiones te interesa mantener, cuales reforzar y de cuales te tienes que deshacer antes de que lleguen las vacas flacas.

Y me explico un poco mejor…

¿Has oído el término de sector cíclico y anticíclico?

Según BBVA, podemos decir, que:

Los sectores cíclicos son los encargados del consumo discrecional, servicios financieros y tecnológicos. Es decir, bienes y servicios no esenciales (ropa deportiva, restaurantes, coches, hoteles, consultoría, empresas de servicios, etc.)

En el caso contrario, los sectores anticíclicos son los que ofrecen servicios y productos esenciales, como alimentación, farmacia, salud, suministros básicos (gas, agua, electricidad) y telecomunicaciones.

Los sectores cíclicos reciben este nombre porque están alineados con los ciclos económicos. Es decir, que si estamos en crisis, la van a notar. Mientras que los anticíclicos se comportan al revés. Si estamos en crisis, serán los últimos en sufrirla.

¿Cómo aplica esto a tu negocio? 

En primer lugar, echa un vistazo a tu cartera de clientes e identifica a quién estás vendiendo… Es decir, investiga a qué sector pertenecen tus clientes para saber qué impacto puede tener una crisis económica en tu negocio

Esta información es buen punto de partida para empezar a tomar decisiones estratégicas y hacer las primeras maniobras.

¿Predominan los clientes de sectores cíclicos o anticíclicos?

Analiza tu cartera para segmentar a los clientes en función del sector al que pertenecen. En este artículo te cuento más sobre toda la información de clientes que puedes obtener de tus datos

Si predominan los clientes de sectores cíclicos, deberías cambiar la estrategia y poner foco en la captación de clientes de sectores anticíclicos, es decir, de consumo básico.

Y esto no significa que eches a los clientes de bienes no esenciales, sino que no pueden representar la mayoría. Tienes que actuar para darle la vuelta a los porcentajes, y que predominen las actividades anticíclicas.

Analiza cada sector con detalle

Recuerda que dentro de cada sector hay distintas actividades, niveles, jerarquías y tamaños, y no todos sufren la crisis económica por igual

Por ejemplo, en la anterior crisis de la construcción muchas empresas desaparecieron, mientras que otras se hicieron más fuertes

Una vez que hayas agrupado a los clientes por sector, investiga qué empresas son las más fuertes y solventes. Analiza qué volumen de negocio tienen con tu empresa, y si lo puedes ampliar

Además, trabaja para ganar cuota de mercado en ese nicho y captar empresas de perfil similar

Ojo a la morosidad

Aquí no hace falta mucho análisis.

Los clientes con morosidad alta en época de bonanza, no dan mucha confianza si nos acercamos a una crisis… Tienen que ser los primeros de la lista para salir de tu cartera, y destinar esos recursos a captar clientes estratégicos que te ayuden a superar los momentos difíciles.

Resumiendo… investiga a qué sector pertenecen tus clientes para saber qué impacto puede tener una crisis económica en tu negocio

Gracias por leerme.

Espero que el artículo te haya resultado interesante.