Hoy en cuestión de estrategia hablamos de cómo sanear la cartera de clientes para liberar recursos internos y seguir creciendo sin limitaciones.

Ya sabes que para facturar más, no solo hay que conseguir más clientes, si no que tendrás que aumentar tus recursos de forma proporcional para seguir ofreciendo un servicio de calidad, y no morir de éxito.

¿Cómo estás aprovechando tus recursos?

Si piensas en la capacidad que tienes actualmente para hacer frente a todos esos nuevos clientes, te encontrarás en alguna de estas situaciones:

1. No estás aprovechando tus recursos en un porcentaje alto.

Si este es tu caso, el plan de crecimiento no se verá limitado por tu capacidad y podrás atender y gestionar a los nuevos clientes con tus medios actuales.

Aunque es una situación buena, ya que estás preparado para crecer sin tener que hacer inversiones adicionales ni esfuerzos extras, deberías preguntarte a qué ritmo están funcionando tus recursos, y diseñar un plan de crecimiento acorde a tu disponibilidad y capacidad, ya que si no, puede que estés desaprovechando parte de tu potencial.

2. Si ya tienes todos tus recursos trabajando a pleno rendimiento

Es decir, que necesitas hacer inversiones para aumentar tu capacidad y crecer.

Ya sea en la ampliación de oficinas, maquinaria, personal cualificado… Necesitas nuevos recursos para atender a los nuevos clientes.

Si ésta es tu situación, déjame decirte que hay otro enfoque diferente, que te permite seguir creciendo sin tener que hacer estas inversiones.

Y consiste en sanear la cartera de clientes para liberar recursos.

Sanear la cartera de clientes para liberar recursos internos

Cuando hablamos de limpiar la cartera, hablamos de sanearla proactivamente en términos de rentabilidad.

Esto exige un ejercicio de análisis para entender qué está pasando, y tomar decisiones al respecto.

Debes estimar para cada cliente, cuánto ingresas por la compra de servicios/productos y cuánto te cuesta atenderlo y mantenerlo.

A partir de esta información, estarás en disposición de saber cómo contribuye cada uno a tu margen de beneficios.

Y tendrás delante de ti una foto nítida de:

1. Quiénes son tus clientes más rentables, y por tanto, los que te interesa mantener.
2. Qué clientes son los que te están haciendo perder dinero. En este grupo entran los malos pagadores, además de todos aquellos que consumen tus recursos internos por encima de la facturación que aportan.

Con esta clasificación a alto nivel, puedes tomar decisiones que optimizan la gestión de tu  negocio, ya que tratar igual a todos los clientes sin tener en cuenta su valor, es un error que te lleva a desaprovechar tus recursos y a fuertes ineficiencias.

Gestionar la cartera en función del valor cliente

Así, mientras que a los clientes rentables quieres fidelizarlos, incluso poniendo más medios para ofrecerles un servicio muy personalizado.

A los clientes nada rentables, debes gestionarlos de forma diferente:

• Puedes reducir los recursos que dedicas a su gestión, y equilibrarlos con el valor que aportan para minimizar las pérdidas.

Esto es complicado porque hay gastos fijos de gestión que son constantes y no puedes reducir aunque quieras.

Además, es poco conveniente a nivel de marca.

El cliente percibirá un empeoramiento de la calidad del servicio, que no relacionará con su valor de cliente.

• O también puedes endurecer sus condiciones de permanencia en la cartera, favoreciendo su marcha, aunque suene duro, es la única forma que tienes de liberar recursos para atender a nuevos clientes.

Si tienes un plan de crecimiento ambicioso, y quieres conseguir nuevos clientes sin tener que invertir en más recursos, tienes que sanear tu cartera actual para deshacerte de los clientes que no te interesan.

Y para ello no hay otro camino que pasar de un modelo de gestión pasiva de tu negocio a un modelo de gestión activo. Lee más sobre modelos de gestión en este artículo

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