Hoy en Cuestión de Estrategia analizamos las diferencias entre un modelo de gestión proactiva y uno de gestión pasiva para un mejor control del negocio

La gestión pasiva es la del día a día

Es decir, un modelo de gestión basado en ir resolviendo los asuntos del negocio según te los vas encontrando

Algunos ejemplos de las soluciones que aporta este tipo de gestión son:

• Que este trimestre no llegas a los objetivos de venta… pues lanzas una oferta de última hora
• Que un cliente te exige más… pues apartas a un lado la gestión de la cartera, y te centras en atender su demanda
• Que te llega una deuda inesperada que tienes que asumir… pues te quedas tocado, y en algunos casos puede que hundido
• Que tienes problemas con el rendimiento del equipo y necesitas cambios en la plantilla… pues tendrás que esperar a tiempos mejores para poder atender las obligaciones que eso conlleva
• Que tu competencia va por delante de ti, y ofrece servicios o productos más innovadores… pues en cuanto tengas un hueco libre, la copias y ofreces lo mismo, aunque si puede ser… a mejor precio

Y así sucesivamente… junto con toda la carga de trabajo operativa y administrativa de cada día. ¿Te suena?

La gestión proactiva es justo la contraria

Es la que te permite fijar criterios para saber anticipadamente cómo actuar con cada situación que se te presente

Porque seamos sinceros… las situaciones descritas en los puntos anteriores no son casos aislados en el mundo de la gestión

Más bien son asuntos que suceden a diario y de forma cotidiana. Entonces ¿por qué no anticiparte, si sabes que van a pasar?

Con establecer criterios me refiero a que como directivo, mando intermedio, responsable, dueño de empresa… tienes que tener claro qué tiempo y qué recursos vas a destinar a resolver cada asunto cuando se presente. Porque sabes que lo harán

Si analizamos los puntos anteriores desde el prisma de la gestión proactiva, la cosa queda así:

• Que este trimestre no llegas a los objetivos de venta… a lo mejor no pasa nada. ¿Cómo es históricamente este trimestre? ¿Puedes compensar con las ventas de otros? En caso contrario, ¿qué otras herramientas tienes para conseguir la facturación que te hace falta? ¿más retención de clientes, o quizás venta cruzada?
• Que un cliente te exige más… habrá que ver qué tipo de cliente es y si realmente te interesa tenerlo en cartera. Una dedicación casi exclusiva solo está justificada si es un cliente rentable matemáticamente hablando
• Que te llega una deuda inesperada… deberías tener una partida del presupuesto destinada a este tipo de contingencias
• Que tienes problemas con el rendimiento del equipo y necesitas cambios en la plantilla… también deberías tener una partida presupuestaria para afrontar tus obligaciones
• Que tu competencia va por delante de ti, y ofrece servicios o productos más innovadores… desde luego vas tarde. En este caso debes planificar una estrategia para evolucionar y diferenciarte. En muchos casos la diferenciación no requiere de grandes inversiones. Puede venir de la mano de una excelente atención al cliente, un servicio postventa excepcional, rapidez en la gestión de incidencias o una experiencia del cliente única. Pero nunca entraría en una guerra de precios, porque te va a costar salir ileso

¿Cómo pasar de la gestión pasiva a la gestión proactiva?

Entiendo que todo esto puede sonar a cantos de sirena

Y especialmente cuando hablamos de empresas pequeñas y de sectores maduros. Donde la persona responsable de la gestión de cada área o de la dirección general, lo es también de muchas otras cosas

Y es cierto que es imposible pasar de una gestión puramente pasiva a una proactiva de un día para otro

Pero sí puedes ir incorporando pequeños cambios en tu gestión actual, que poco a poco te irán llevando a un modelo más eficiente, desahogado y planificado. Este modelo te proporcionará un mayor control de tu negocio en un sentido más extenso del que trabajas ahora

En el próximo artículo te cuento cómo sentar las bases para evolucionar a una gestión proactiva desde tu situación actual. Y te adelanto que hablaremos de eficiencia en la gestión del tiempo, foco y priorización de tareas

Y tú ¿con qué modelo de gestión te sientes identificado?

¿Eres pasivo o proactivo en la gestión de tu negocio?