Hoy en Cuestión de Estrategia hablamos de métricas a tener en cuenta para reactivar los clientes de tu cartera que han dejado de consumir tus productos o servicios

En artículos anteriores hemos comentado que uno de los indicadores de referencia a tener en cuenta sobre el comportamiento de tus clientes, es el “gasto medio por cliente”.

Es decir, saber cuánto gasta un cliente en término medio.

Dato que, además de cuantificar el valor de tus clientes, te sirve de referencia en dos perspectivas diferentes:

Perspectiva externa, para saber cómo se comportan tus clientes respecto a la media del mercado.

Para cada sector de actividad podemos encontrar estadísticas oficiales realizadas por administraciones públicas o asociaciones sectoriales que nos ofrecen valores medio de mercado.

Por ejemplo, sabemos que en España normalmente una persona gasta al año 600€ en Servicios Dentales.

Si tengo una Clínica Dental y conozco el gasto medio de mis clientes, tengo una primera referencia para entender el comportamiento de mi cartera respecto al mercado.

Si los servicios que ofreces están alineados con los precios medios del mercado, pero sin embargo el gasto medio de tus clientes está por debajo de la media (es decir que tus clientes están gastando menos que el resto del mercado en esos mismos productos o servicios) puedes diseñar estrategias orientadas a empujar el gasto medio de tus clientes hacia el gasto medio del mercado.

Recuerda que este dato es solo una primera referencia por la que empezar a investigar para poner en marcha técnicas de reactivación de clientes.

Perspectiva interna, para segmentar tu cartera en cuanto gasto por cliente

Una vez conocido el gasto medio por cliente, tendrás tu cartera segmentada en tres grupos:

• Clientes con un gasto próximo a la media (grupo 1)
• Segmento de clientes con un gasto por encima de la media (grupo 2)
• Grupo de clientes con gasto por debajo de la media (grupo 3)

Este último grupo es el que interesa desde un punto de vista de reactivación de clientes. Es sobre el que debemos aplicar medidas específicas para aumentar su gasto y aproximarlo a la media de la cartera.

La reactivación de clientes implica un aumento del gasto medio global de la cartera. Con lo que al trabajar este punto, estamos consiguiendo una cartera más rentable. Te recomiendo este otro artículo para saber qué otra información puedes obtener de los datos de clientes 

Hasta aquí el artículo de hoy, que espero hayas disfrutado

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