Hoy en Cuestión de Estrategia hablamos de cómo cuantificar el potencial de crecimiento de tu negocio.

Ya hemos hablado sobre cómo utilizar la segmentación de clientes para fijar objetivos de crecimiento.

Y decíamos que es un proceso de tres pasos, que implica:

1. Segmentar la cartera, identificando grupos de clientes con características y comportamientos similares, y con criterios de rentabilidad
2. Dimensionar el mercado, entendiendo qué parte del pastel tenemos ya de cada segmento en nuestra cartera de clientes
3. Desarrollar estrategias para crecer en cada segmento en función de las cuotas de mercado que tenemos

Hemos dicho también, que una de los puntos fuertes de la segmentación, es el de identificar grupos de clientes basándonos en nuestro propio criterio de rentabilidad.

En el artículo de hoy profundizamos en el punto 2.

Para ver cómo:

• Dimensionando el mercado delos clientes rentables

• Y calculando las cuotas en cada segmento

• Puedes tener una aproximación real de cuál es el potencial de crecimiento de tu negocio

Segmentos más rentables y estrategia de venta

La idea de conocer los grupos de clientes más rentables para nuestro negocio es poder entender qué características principales definen a estos grupos, y enfocar la venta nueva en la captación de clientes con características similares

Muchas empresas llegan hasta aquí

Es decir, tienen su cartera muy bien segmentada y conocen los detalles de cada grupo.

Con esta información se lanzan al mercado a buscar “potenciales clientes” que cumplan alguno de los criterios de “cliente ideal”

A priori parece lógico pensar que es una buena estrategia…

Y lo es.

Pero está incompleta.

Antes de lanzarte a buscar “hermanos gemelos” debes conocer tu cuota de mercado en ese segmento.

Es decir, qué parte de ese mercado total de “clientes rentables” tienes ya en cartera, que es lo que se conoce como cuota de mercado

Sólo así, conociendo tu cuota de mercado en un segmento específico, podrás calcular tu potencial de crecimiento real en ese nicho

Cuota de Mercado y potencial de crecimiento

Vamos a verlo con un ejemplo:

Si tu cliente ideal, y más rentable, son clínicas dentales de Sevilla con menos de 20 empleados y facturación entre 500k y 1M€

Ya me estás hablando de varias características de tu cliente:

• Localización geográfica (Sevilla)
• Actividad económica (clínica dental)
• Volumen de facturación: me da una idea de la capacidad del negocio del cliente
• Tamaño en función de empleados: me ayuda a hacerme una idea de la dimensión del cliente

Consultando información pública y directorios de empresas, tendrás una aproximación de cuántas empresas de este tipo hay en tu zona de influencia (Sevilla)

Siguiendo con el ejemplo, si hay 357 empresas con estas características en Sevilla

Y en tu cartera de clientes ya tienes 28 de ellas, entonces tu cuota de mercado para ese segmento será de 7,8%

Es una cuota alta, pero todavía tienes margen para seguir picando piedra en ese nicho

Porque no te creas que vas a poder llegar al 100% del mercado que te propongas, que algo pinta tu competencia en todo esto

Para que tengas referencias, Mercadona es líder de mercado en su sector, y tiene una cuota de mercado del 26,6%!!

Sigue estos pasos para los 3 ó 4 segmentos que más te interesan de tu cartera de clientes, y tendrás una estimación de qué mercado potencial tienes por delante, y una referencia de dónde tienes que poner el foco 

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Findia

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