Las carteras de clientes grandes están infravaloradas y rinden por debajo de su valor potencial, y la venta cruzada es una muy buena forma de acabar con esta limitación

En algunos casos, pueden llegar a rendir entre un 20% y un 30% por debajo de su capacidad real

Esta cifra es variable, y depende entre otras cosas, de cómo está dimensionado el equipo de gestión de clientes

Te lo muestro con el siguiente caso: 

Imagina un profesional solo gestionando una cartera de varios cientos de clientes

¿Crees que esa cartera está funcionando a pleno rendimiento? ¿Crees que una sola persona puede estar captando nuevos clientes, a la vez que atendiendo siniestros y además haciendo acciones para rentabilizar su cartera actual? 

Nadie puede gestionar ese volumen de clientes sin comprometer el rendimiento y la rentabilidad de la cartera

De hecho, suelen ser carteras poco saneadas, con mucho cliente con un solo producto y poca capacidad para retenerlos

Entre otras cosas

Y al contrario de lo que se piensa, no tienen nada que ver con la madurez del sector y la competencia 

Porque se da el mismo caso en profesionales que gestionan carteras de clientes grandes, que en equipos de empresas más potentes (incluso multinacionales) que están mal dimensionados

Hago esta introducción, porque quiero que veas que si ya de por sí los equipos están mal estructurados y la gente va con la lengua fuera para sacar adelante la operativa comercial del día a día… es imposible que pienses que ese mismo comercial (o tú mismo si trabajas solo) va a hacer venta cruzada, y además va a funcionar bien

¿Qué es la venta cruzada?

Es una “técnica” que todos conocemos, y que no es otra cosa que conseguir que tus clientes compren más productos o servicios de los que ofreces

Esto tiene un impacto directo en:

• la facturación
• la rentabilidad de la cartera
• la sostenibilidad a largo plazo, ya que clientes con más productos son más fieles y se quedan más tiempo contigo

Los beneficios son claros, y no hay mucho más que añadir aquí

¿Por qué dices que la venta cruzada es una técnica?

Porque al contrario de lo que mucha gente piensa y practica, no es llamar a un cliente y decirle si le apetece un seguro de hogar (de esto te hablo más abajo)

La venta cruzada es una técnica basada en análisis de datos para entender cómo se comportan tus clientes que ya tienen varios productos, y con esa información, trabajar para que los monopólizas dejen de serlo

Como todo en la vida, hay grados de profundidad y de conocimiento a la hora de hacer la cosas

Y puedes ser runner de dar dos vueltas al parque de al lado de casa, o puedes correr maratones

En cada caso tendrás unos resultados diferentes, pero en los dos ya has empezado a correr

Con la venta cruzada sucede lo mismo, y puedes hacerla de una forma modesta acorde a tus necesidades reales, o usar el último programa de IA para mapear tu cartera y sacarte relaciones con hasta 5 productos 

En cualquiera de los dos casos, habrás empezado a correr, y tendrás unos resultados proporcionales al ritmo que consigas mantener

Pero si actúas sin una estrategia ni un plan sólido a medio largo plazo, es decir, coges el teléfono el día que te acuerdas e intentas hacer acciones espontáneas… Siento decirte que sigues sentado en el sofá, y que cualquier resultado que logres será fruto del azar y difícilmente replicable

¿Por qué no me funciona la venta cruzada?

Como hemos dicho la venta cruzada es una técnica de análisis. Punto.

Si quieres convertir el análisis en facturación, tienes que meterle detrás una labor comercial potente para poner en práctica todas las conclusiones del estudio

De manera que en tu caso, la venta cruzada será tan buena o tan mala como lo sea tu labor comercial

Si tienes tasas de cierre altas, aplicar la venta cruzada se te dará muy bien y tendrás buenos resultados; y lo contrario si tu capacidad para vender es pobre

Pero no te desanimes si estás en el segundo caso, que lo podrás compensar con más volumen de contactos 

Dejando al  margen el proceso de venta y la capacidad de cierre, los motivos por los que la venta cruzada no te funciona son:

• Confundes la venta cruzada con llamadas a puerta fría a tu cartera
• No hay técnica ni estrategia detrás de tus llamadas
• No entiendes cómo se relacionan los productos de tu cartera
• Haces llamadas esporádicas, sin conexión y sin seguimiento
• Te enrocas en vender un producto con el que estás encontrando muchas objeciones y te quedas atascado
• Realmente no sabes qué necesita tu cliente
• No tienes un plan de trabajo, no eres constante y funcionas según el día
• No mides lo que estás haciendo y no sabes si vas bien o deberías parar y pasar a otra cosa

Lo de medir es muy importante, porque es la única manera de saber objetivamente si la venta cruzada está funcionando de verdad o no, al margen de tus sensaciones

He visto casos de:

“La venta cruzada me funciona muy bien” (porque se han cerrado 2 ventas esa semana de casualidad, después de meses intentándolo sin ninguna estrategia)

“A mí la venta cruzada no me funciona” (cuando solo se ha intentado con pólizas de hogar, y el cliente la tiene vinculada a la hipoteca)

Hay que tener la mente abierta siempre para probar, y si por un camino no funciona, hay que buscar otro

6 pasos para que la venta cruzada funcione y se convierta en facturación nueva

1. Empieza por entender tu cartera para saber cómo se relacionan los productos
2. Busca las combinaciones más frecuentes entre los productos
3. Las mejores combinaciones, o reglas, son las que tienen más del 60% de relación entre productos, pero también son las menos habituales
4. Elige 1 ó 2 reglas para empezar a trabajar
5. Y elabora un plan de acción básico para contactar a todos los clientes monopólizas que tengan el producto X para ofrecerles el producto Y
6. Ejecuta el plan y haz seguimiento de los clientes y de los resultados cada mes, durante 3 meses:

• • Si durante los 3 meses consigues que 5 de cada 10 clientes salgan del estado “monopóliza” ¿dirías que te ha funcionado la venta cruzada?
  • Si por el contrario en 3 meses no has conseguido ningún resultado, es posible que haya un problema en la labor comercial, en la conexión con la cartera de clientes o en la ejecución de la propia estrategia

Cuando hayas terminado con una regla, pásate a otra y repite el proceso

Aplica inteligencia de negocio de la buena : )

¿Cómo calcular cómo de desaprovechada está tu cartera de clientes?

Una vez que empieces a trabajar siguiendo los pasos del punto anterior, podrás saber cómo de desaprovechada estaba tu cartera

Solo tienes que medir cuánta facturación nueva te está entrando a través de la venta cruzada, y tendrás el dato real de cómo de infravalorada estaba tu cartera

Cuándo hacer la venta cruzada ¿en renovación o durante la vigencia de la póliza?

No hay una respuesta correcta

A veces las renovaciones son fluidas y surge el momento de ofrecer el producto Y porque estás hablando con el cliente que compra X; y otras veces son más tensas y es mejor centrarse solo en renovar al cliente y esperar un momento mejor para hablar del tema

TIP EXTRA!!

A veces la venta cruzada nos regala cosas que nadie espera, y nos da nuevas ideas para mejorar nuestra gestión de cartera

En concreto hablo de esas combinaciones de productos que superan el 80% de vinculación, es decir, que 9 de cada 10 clientes que compran X también compran Y

Y esto significa que prácticamente las pólizas se venden juntas

Te puede servir para potenciar la captación de nuevos clientes a través de la póliza «más fácil de vender» y ofrecer la segunda al momento o un poco más adelante, porque sabes que 9 de cada 10 clientes van a tener esa necesidad

Hasta aquí la radiografía y el análisis en profundidad de la venta cruzada

Espero haberte aclarado dudas, dado nuevas ideas para implementar la venta cruzada y conseguir resultados y objetivos comerciales

Si quieres que hablemos de cómo implementar la venta cruzada en tu negocio, podemos hacerlo aquí:

Nos vemos en el siguiente post